編輯單位：廣州德立游艇碼頭工程有限公司

編輯日期：2016-07-02

 

       游艇生活，其實(shí)離我們并不遙遠(yuǎn)

　　未來10年，將出現(xiàn)“游艇港綜合體”時(shí)代。

　　找地、建碼頭、賣會(huì)籍、賺大錢的時(shí)代或一去不復(fù)返，取而代之的將是以“水上構(gòu)建體為載體，產(chǎn)業(yè)為依托”的經(jīng)營性綜合體游艇港開發(fā)，游艇港將步入精細(xì)化的專業(yè)開發(fā)時(shí)代。

　　因此，游艇會(huì)就必須依賴更多的專業(yè)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)整合與精準(zhǔn)策劃，以及對(duì)走勢(shì)及精髓的深刻掌握……

　　駕駛自己的游艇，從城市門前的江河湖海駛向水域深處，吹著風(fēng)、看著海、聽著優(yōu)雅的輕音樂，讓身心在寬廣無垠的水面上放逐……

　　而今，這些西方影視劇中的情景，在中國游艇經(jīng)濟(jì)的大潮下，正在成為越來越多人的生活方式。

　　中國迅速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展造就了6.35萬的億萬富豪，造就了一個(gè)龐大的、舉世矚目的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，游艇——這個(gè)世界上顯貴富豪生活的傳統(tǒng)符號(hào)，也必然會(huì)在中國占據(jù)一席之地。

　　在中國，平均百萬人才擁有一艘游艇，而全世界平均171人就擁有一艘游艇，挪威、芬蘭等國家則每6人擁有一艘游艇。

　　正是基于游艇市場(chǎng)的如此巨大潛力，越來越多的人開始關(guān)注這“漂浮在黃金水道上的商機(jī)”。

　　近年來，結(jié)合旅游地產(chǎn)開發(fā)，游艇會(huì)的建設(shè)如火如荼。

　　但是，一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，單從游艇會(huì)自身的盈利情況來看，國內(nèi)大多數(shù)游艇會(huì)俱樂部是虧損的。

　　那么,游艇會(huì)到底有沒有做的意義，如果做,又如何實(shí)現(xiàn)綜合價(jià)值最大化？

       也許，盤點(diǎn)和剖析一下國內(nèi)游艇會(huì)的運(yùn)營模式，就能夠找到答案。

　　在這里，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈定位和盈利點(diǎn)的差異，我們將國內(nèi)的游艇會(huì)俱樂部歸納為以下六大主要運(yùn)營模式。

　　模式一：4S店模式

　　之所以稱之為“4S店模式”，是因?yàn)檫@種模式的游艇會(huì)一般是由游艇生產(chǎn)企業(yè)或者銷售代理企業(yè)投資興建和經(jīng)營的，將游艇會(huì)作為一個(gè)銷售展示和維護(hù)客戶關(guān)系，拓展客戶范圍的窗口，對(duì)投資商來說，最主要的利潤來源是游艇的生產(chǎn)和銷售。

　　例如：上海的亞廷游艇俱樂部，是上海瑞泓游艇有限公司投資興建的，主營業(yè)務(wù)是代理銷售國外的品牌游艇。再比如，希仕會(huì)游艇會(huì)，是由主營房地產(chǎn)開發(fā)的廈門毅宏集團(tuán)旗下的漳州毅宏游艇工業(yè)有限公司投資興建的，毅宏游艇工業(yè)有限公司以O(shè)EM方式生產(chǎn)意大利游艇，依賴國外進(jìn)口組件，國內(nèi)組裝生產(chǎn)的方式生產(chǎn)自有游艇品牌希仕德徠。

　　這種游艇生產(chǎn)企業(yè)和游艇銷售代理企業(yè)投資興建運(yùn)營的游艇俱樂部，將獲取利潤的著眼點(diǎn)放在了游艇的銷售上，游艇俱樂部成為了一個(gè)增強(qiáng)客戶粘度的窗口。他們一般會(huì)在客戶來到游艇會(huì)俱樂部，打算購買游艇前，開始提供銷售方面的服務(wù)，做購買計(jì)劃書，購買過程中提供專業(yè)服務(wù)，做個(gè)性化購買方案，和廠家進(jìn)行溝通，在客戶購買后繼續(xù)為其提供后續(xù)服務(wù)，樹立口碑和品牌，以酵母客戶②帶動(dòng)游艇銷售量。

　　顯然，這種游艇俱樂部作為一個(gè)銷售渠道平臺(tái)，很好的展示了其所銷售的游艇。比如希仕會(huì)俱樂部對(duì)于其自有品牌的游艇宣傳推廣功不可沒，在俱樂部，展示了廠家結(jié)合中國特色的游艇設(shè)計(jì)，如改進(jìn)了西方游艇多臥室的設(shè)計(jì)，增加了麻將桌、會(huì)議區(qū)、中式廚房、KTV等功能區(qū)，也展示了廠家在進(jìn)口組件，國內(nèi)組裝前提下，所能提供的高性價(jià)比游艇。

　　這說明，游艇會(huì)俱樂部向游艇銷售或銷售代理延伸，還是具備一定優(yōu)勢(shì)條件的，客戶資源就是俱樂部的優(yōu)勢(shì)。

　　而且將銷售環(huán)節(jié)融入俱樂部，更有利于促進(jìn)游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游的結(jié)合，以發(fā)揮出更高的功效。

　　目前國內(nèi)就有這樣一匹“黑馬”——廣東中山十里堤岸游艇會(huì)，該游艇會(huì)就不只是展銷大飛洋游艇制造廠所生產(chǎn)的游艇，還經(jīng)營十里堤岸游艇碼頭等綜合服務(wù)設(shè)施，能夠一站式提供游艇租賃、游艇托管、游艇銷售、維修保養(yǎng)、商務(wù)酒店和餐飲等服務(wù)，是個(gè)通過4S店模式將游艇上下游產(chǎn)業(yè)鏈完美結(jié)合的出色范例。同時(shí)，該游艇會(huì)還配套了廣東中山三帆港紅樹林濕地公園、廣東陽江·大飛洋國際游艇產(chǎn)業(yè)度假區(qū)等多地分會(huì)，最大限度的突破了地域限制，以方便會(huì)員使用游艇，從而抓住游艇經(jīng)濟(jì)中這塊最大的蛋糕——游艇消費(fèi)。

　　模式二：停車場(chǎng)模式

　　停車場(chǎng)模式運(yùn)作的游艇會(huì)俱樂部是功能最單純的，只有停泊維護(hù)和基本服務(wù)的功能。自然，這種模式的俱樂部利潤也是最低的，泊位租金是最主要的利潤來源。

　　之所以產(chǎn)生這類游艇會(huì)，一般都是由于歷史原因占據(jù)了優(yōu)勢(shì)泊位資源，泊位往往位于城市中心水路換乘便捷的黃金水道。例如，廣州的萊茵游艇會(huì)和上海的大都會(huì)游艇會(huì)，都是國內(nèi)成立很早的游艇俱樂部，占據(jù)了城市中心距離游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都會(huì)俱樂部的泊位還是90年代從上海國際客運(yùn)中心碼頭租賃的，泊位具有很強(qiáng)的稀缺性。

　　然而，此類的俱樂部經(jīng)營和發(fā)展并不理想，目前成了游艇客戶的“停車場(chǎng)”。

　　但是這種模式顯示了距離城市第一居所距離近的泊位的價(jià)值，資源稀缺，就如香港的諸多游艇會(huì)，距離富豪居住的地點(diǎn)很近，隨著時(shí)間的推移，升值明顯。

　　因此，對(duì)一般的游艇會(huì)俱樂部來說，停車場(chǎng)模式并不具備效仿的意義。

　　模式三：TAXI模式

　　這是一種典型的游艇租用為主的模式，租用的方式在發(fā)達(dá)國家并不鮮見，這是推動(dòng)游艇活動(dòng)向平民化發(fā)展的重要推手。在俱樂部辦卡，就可以在多個(gè)地點(diǎn)租用游艇，享受俱樂部提供的游艇服務(wù)，但是自己購買游艇停泊的服務(wù)較少提供，因?yàn)榫銟凡亢苌僮约和顿Y建設(shè)泊位，多采用聯(lián)營合作的方式。

　　這種模式在產(chǎn)業(yè)鏈上有所延伸，在經(jīng)營模式上有所創(chuàng)新。代表俱樂部是上海萊悅游艇俱樂部。

　　最初，萊悅從大都會(huì)俱樂部中租用了幾個(gè)泊位，開始復(fù)制澳大利亞“萊悅”模式，也就是游艇的租用服務(wù)模式，為客戶提供短期的游艇租賃服務(wù)，為還沒有實(shí)力購買游艇的客戶提供游艇生活。

　　TAXI模式的俱樂部以游艇的租賃收入為主要利潤來源，這種模式對(duì)規(guī)模的依賴很強(qiáng)，如何上規(guī)模是重要的課題，只有規(guī)模大，才能有效的攤薄成本，吸引更多的客群(見鏈接I)。

　　Taxi模式為游艇會(huì)俱樂部的經(jīng)營提供了一個(gè)創(chuàng)新的思路，游艇租賃服務(wù)未來在中國也會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。

　　對(duì)于常規(guī)的俱樂部來說，如果不是定位非常高端，排他性很強(qiáng)，向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，做一部分租賃業(yè)務(wù)，不失為一種開拓客源，開拓利潤空間的好辦法。

　　模式四：圈層俱樂部模式

　　這里所謂的圈層俱樂部模式，是國內(nèi)游艇會(huì)俱樂部的主流模式，這類游艇俱樂部主要依賴出售會(huì)籍來發(fā)展會(huì)員，服務(wù)不對(duì)外開放，會(huì)籍價(jià)格較高，會(huì)員形成了特定的圈層，享受到俱樂部高規(guī)格的綜合性服務(wù)。

　　這種模式會(huì)產(chǎn)生一定的溢價(jià)，溢價(jià)主要來自于資源的專屬性所造就的尊貴感。在俱樂部里，會(huì)員專享自然資源，專享俱樂部的個(gè)性化服務(wù)，專享一個(gè)圈層交際的平臺(tái)，專享一種尊貴身份的標(biāo)簽。另一方面，這種模式也排斥了規(guī)?；闹械投讼M(fèi)，臨時(shí)性的游艇租賃服務(wù)和會(huì)所消費(fèi)都非常少。

　　有的圈層俱樂部強(qiáng)調(diào)商務(wù)接待功能，會(huì)變成專屬第一商務(wù)會(huì)客室，如深圳的大梅沙游艇俱樂部。借助優(yōu)良資源稟賦，借助多功能廳、海景房、宴會(huì)廳等一系列現(xiàn)代大氣的配套服務(wù)設(shè)施，發(fā)展了華為等大型公司客戶，為其提供舉辦公司年會(huì)、商務(wù)接待、新聞發(fā)布會(huì)等多種商務(wù)活動(dòng)，有效增加了商務(wù)客群的消費(fèi)額度和消費(fèi)頻次，諸多企業(yè)商務(wù)活動(dòng)單次消費(fèi)都在10萬元以上。實(shí)踐證明高素質(zhì)的商務(wù)接待服務(wù)是很有價(jià)值的，大梅沙俱樂部有泊位租賃權(quán)的個(gè)人會(huì)籍價(jià)格5年間從38萬上漲到了100萬，增值幅度大。

　　有的圈層俱樂部強(qiáng)調(diào)休閑運(yùn)動(dòng)功能，會(huì)變成專屬第一休閑居所，如蘇州太湖水星游艇俱樂部?，F(xiàn)在的蘇州水星游艇會(huì)是國內(nèi)會(huì)員最多、泊位使用率最高的游艇會(huì)，已經(jīng)發(fā)展有600多名會(huì)員，這種成功主要是由于其很好的發(fā)揮了游艇會(huì)滿足會(huì)員休閑運(yùn)動(dòng)娛樂的功能需求，將美國的模式、文化，連同外籍客戶一起引入，打造了一個(gè)——第一休閑會(huì)所。太湖水星游艇會(huì)是美國賓士域旗下成員，在蘇州太湖上開發(fā)建設(shè)游艇會(huì)，最初會(huì)籍定價(jià)非常低，主要定位于在中國工作的外籍人士。在打造會(huì)員專屬圈層上，做法可圈可點(diǎn)，很多細(xì)節(jié)都令外籍會(huì)員有賓至如歸的感覺，例如中餐廳設(shè)計(jì)有西式壁爐，設(shè)置由會(huì)員捐書辦起來的外文閱覽室，提供獨(dú)立別墅作為適合特定群體使用的會(huì)員酒店等等。游艇會(huì)也會(huì)銷售賓士域集團(tuán)的游艇品牌。

　　圈層俱樂部模式抓住了國內(nèi)主流游艇客戶的需求，除了游艇活動(dòng)相關(guān)的服務(wù)以外，更重要的是藉由游艇會(huì)，形成了一個(gè)特定的圈層，滿足了富豪群體運(yùn)動(dòng)、交際、商務(wù)、休閑等多種復(fù)合功能需求。

　　模式五：后運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館模式

　　一般大規(guī)模的運(yùn)動(dòng)賽事結(jié)束以后，為賽事投資興建的游艇泊位資源會(huì)由企業(yè)經(jīng)營，成立游艇會(huì)俱樂部，如深圳七星灣游艇俱樂部和青島銀海國際游艇會(huì)，都是在運(yùn)動(dòng)會(huì)之后改建泊位進(jìn)行經(jīng)營成立的俱樂部。這種游艇會(huì)俱樂部由于其產(chǎn)生的背景不同，經(jīng)營帶有一定的特色，我們稱之為“后運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館模式”。

　　后運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館模式經(jīng)營的俱樂部，一般也是覆蓋游艇停泊維護(hù)、租賃服務(wù)、支持服務(wù)、配套消費(fèi)等中后端游艇產(chǎn)業(yè)鏈，但與圈層俱樂部不同的是，俱樂部經(jīng)營的核心并不在于構(gòu)筑特定圈層平臺(tái)，滿足會(huì)員多種需求，而是更強(qiáng)調(diào)游艇停泊維護(hù)，發(fā)揮泊位等自然資源的溢價(jià)。

　　這類俱樂部往往都有大規(guī)模的泊位資源，例如距離深圳浪騎只有5分鐘車程的深圳七星灣游艇會(huì)有500多個(gè)泊位。這些泊位的建設(shè)并不是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，而是為了運(yùn)動(dòng)賽事服務(wù)，基建投資成本也不會(huì)完全計(jì)入俱樂部經(jīng)營。因此，不可避免的，這些泊位會(huì)對(duì)市場(chǎng)上的游艇會(huì)俱樂部形成一定沖擊，稀釋泊位的稀缺性。

　　模式六：房地產(chǎn)配套模式

　　伴隨著國內(nèi)旅游地產(chǎn)開發(fā)的熱潮，在房地產(chǎn)開發(fā)中加入“游艇會(huì)”這濃墨重彩的一筆，不失為一個(gè)高性價(jià)比的房地產(chǎn)綜合開發(fā)策略。所以市場(chǎng)上為了配合大盤開發(fā)而興建的游艇會(huì)俱樂部如雨后春筍般產(chǎn)生。例如廣州南沙游艇會(huì)、蘇州涵園游艇會(huì)、三亞鴻洲游艇會(huì)、惠州金融街游艇會(huì)等，都可以視作房地產(chǎn)配套模式。

　　將游艇會(huì)與房地產(chǎn)開發(fā)捆綁，的確會(huì)起到綜合收益最大化的促進(jìn)作用：

　　在拿地環(huán)節(jié)，游艇會(huì)建設(shè)由于其高端形象和對(duì)高端客群的吸引，備受地方政府的喜愛，可以協(xié)助開發(fā)商低成本拿地;

　　在銷售環(huán)節(jié)，由于有游艇會(huì)這樣的高端配套，業(yè)主也會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目刮目相看，會(huì)有效實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的溢價(jià)和增值。

　　房地產(chǎn)開發(fā)和游艇會(huì)經(jīng)營會(huì)產(chǎn)生品牌的協(xié)同、功能的協(xié)同和客群的協(xié)同。游艇會(huì)有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌的提升、功能的完善和客群的聚合。

　　例如蘇州涵園，作為一個(gè)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，配建有游艇泊位，游艇會(huì)和涵園會(huì)員的權(quán)益共享，游艇會(huì)有效的吸引了一些對(duì)游艇感興趣的人成為涵園別墅的業(yè)主和涵園的會(huì)員。作為涵園會(huì)員，不僅可以享有同是太湖上的游艇泊位，還可以入住涵園的別墅酒店，達(dá)到旅游度假休閑的目的。

　　但是不容忽視的問題也同樣存在，游艇會(huì)的作用主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，在房地產(chǎn)銷售過程之后，游艇會(huì)的運(yùn)營將作為獨(dú)立的一塊業(yè)務(wù)存在，能夠依賴游艇會(huì)經(jīng)營收回投資成本是比較理想的一種狀態(tài)。如果不投入一定的資源，沒有一定的專業(yè)經(jīng)營能力，維持正常經(jīng)營都可能會(huì)有問題。只能依賴地產(chǎn)集團(tuán)的持續(xù)投入。

　　例如廣州南沙游艇會(huì)，廣州南沙是霍英東的家鄉(xiāng)，而霍氏家族負(fù)責(zé)南沙22平方公里的海濱新城的開發(fā)建設(shè)，興建游艇會(huì)，可以利用家族的名望，吸引各界人士，提升品牌，也可以為相關(guān)高端人士提供游艇方面的服務(wù)。但是，目前游艇會(huì)會(huì)員人數(shù)較少，游艇會(huì)的經(jīng)營運(yùn)作還是要依賴集團(tuán)的補(bǔ)貼，難以獨(dú)立生存。

　　所以，對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的開發(fā)商來說，游艇會(huì)后期的經(jīng)營投入，有可能會(huì)是一個(gè)比較沉重的負(fù)擔(dān)，這就需要開發(fā)商在投資興建時(shí)，把握好游艇會(huì)正面協(xié)同效應(yīng)和投入之間的平衡。

總結(jié)

      經(jīng)過以上對(duì)國內(nèi)游艇會(huì)俱樂部運(yùn)作模式的盤點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)游艇會(huì)都有做它的意義和自身價(jià)值所在。

　　本文中總結(jié)的這六種模式運(yùn)作的游艇會(huì)，其模式特色很大程度上與游艇會(huì)背景相關(guān)，不同的定位決定了不同的發(fā)展理念和經(jīng)營策略。

      而對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)綜合價(jià)值最大化？縱觀國內(nèi)目前經(jīng)營較好的主流游艇會(huì)俱樂部，其發(fā)展策略無外乎兩種：延伸和整合。

 

　　趨勢(shì)一：向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸

　　游艇產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈包括設(shè)計(jì)/生產(chǎn)、銷售代理、停泊維護(hù)、租賃管理、支持服務(wù)和配套消費(fèi)等上下游環(huán)節(jié)，本文指的延伸就是在游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸，而整合指的是游艇服務(wù)與房地產(chǎn)開發(fā)、旅游行業(yè)的整合和相互借力。

　　一般來說，游艇會(huì)俱樂部的經(jīng)營范圍集中停泊維護(hù)、租賃管理等核心服務(wù)環(huán)節(jié)，但國內(nèi)客戶對(duì)游艇會(huì)有著更多的功能訴求，希望游艇會(huì)搭建一個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，提供能全面完善的服務(wù)。

　　因此，游艇會(huì)有向產(chǎn)業(yè)鏈上游，如銷售代理等環(huán)節(jié)，以及產(chǎn)業(yè)下游，輔助服務(wù)等環(huán)節(jié)延伸的空間和機(jī)遇。其中，向下游延伸做輔助服務(wù)的尤為普遍，向上游延伸甚至于發(fā)揮游艇生產(chǎn)廠商作用的情況也并不鮮見。

　　這樣就延伸了游艇會(huì)的功能價(jià)值。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，多數(shù)游艇會(huì)都會(huì)根據(jù)情況在游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

　　比如在配套服務(wù)上，大多數(shù)游艇會(huì)呈現(xiàn)一體化服務(wù)趨勢(shì)，游艇養(yǎng)護(hù)、住宿、餐飲、休閑娛樂等一應(yīng)俱全。而且由于租賃服務(wù)、銷售代理等產(chǎn)業(yè)鏈延伸業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)籍策略也趨于豐富多樣，充值卡、年限較少總價(jià)較低的會(huì)籍設(shè)置并不鮮見。

　　趨勢(shì)二：多種產(chǎn)業(yè)整合

　　游艇會(huì)俱樂部與房地產(chǎn)開發(fā)，尤其是旅游地產(chǎn)的開發(fā)，常常有著千絲萬縷的關(guān)系，甚至國內(nèi)很大一部分游艇會(huì)俱樂部就是由房地產(chǎn)開發(fā)商出于項(xiàng)目發(fā)展需要投資興建和運(yùn)營的。而游艇會(huì)俱樂部與旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)更是常見，作為休閑經(jīng)濟(jì)的重要項(xiàng)目，游艇消費(fèi)越來越成為旅游休閑消費(fèi)的重頭戲。

　　跨行業(yè)的整合往往能帶來一加一大于二的效果，游艇會(huì)帶動(dòng)旅游地產(chǎn)的升溫，提升附加價(jià)值，帶動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這也是游艇會(huì)本身利潤不高，但各地投資興建游艇會(huì)熱情不減的核心因素。

　　從多個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)整合的角度看，整合已蔚然成風(fēng)，為數(shù)不少游艇會(huì)的盈利點(diǎn)“在游艇之外”，特別是與房地產(chǎn)開發(fā)密切結(jié)合，互相推動(dòng)促進(jìn)。

　　游艇會(huì)的建設(shè)可以發(fā)揮優(yōu)質(zhì)水段資源和自然資源的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與高端酒店、高爾夫、旅游景區(qū)相互借力，形成多因素驅(qū)動(dòng)。

　　延伸與整合這兩大趨勢(shì)涵蓋了六大運(yùn)營模式的核心，時(shí)也，勢(shì)也。

　　“游艇是一種文化，它與運(yùn)動(dòng)、休閑有關(guān)。游艇是海上的精靈，也是流動(dòng)在海上一本意義深?yuàn)W的書。游艇產(chǎn)業(yè)概念的核心是拓展人類生活的空間。”

　　隨著中國休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)力，游艇產(chǎn)業(yè)的崛起，游艇會(huì)也將迎來更豐富多彩的未來。